Archief | januari, 2015

De firma ZZP!

19 Jan

Ik schreef al eerder over de drie verschillende soorten ZZP’ers, waarbij de echte ZPP’er (degene die bewust voor deze bedrijfsvorm heeft gekozen) zich beperkt tot dát gebied waar hij of zij binnen elk bedrijf zijn of haar meerwaarde kan aantonen. Je zou, zeker waar ZZP’ers regelmatig van dezelfde ruimtes gebruikmaken zoals, in Alphen aan den Rijn, bij ondernemershuis iFlow of bij ‘Zin in Ondernemen’, verwachten dat ze veelvuldig zouden samenwerken, maar in de praktijk komt dat samenwerken maar langzaam van de grond.

Groot en Klein
Elke ZZP’er, eigenlijk iedereen die een klein bedrijf heeft, zal het kennen: Grote bedrijven willen geen zaken doen met kleine bedrijven, hoewel die vaak offertes uitbrengen die zowel beter als goedkoper zijn voor grote opdrachtgevers. Dat was ook de ervaring van één van mijn relaties uit het netwerk van het ‘Ondernemersklankbord’ in Alphen aan den Rijn.
Vreemd? Niet als je ervaring hebt binnen zo’n groot bedrijf, zoals ik. Die heeft zelf ook veel kleine leveranciers buiten de deur gehouden. Zeker voor belangrijke of complexe opdrachten, maar het wordt snel een automatisme alle kleine bedrijven te weren van je leverancierslijst.
De reden is simpel, iedereen die de opdracht krijgt iets te regelen, laat dat gewoonlijk binnen de eigen afdeling, het eigen bevoegdheidsgebied, uitvoeren. Maar als specifieke expertise en/of tijd ontbreken, besteedt men die opdracht deels of helemaal uit aan een ander bedrijf. Daarbij ben je wel van het werk, maar niet van je verantwoordelijkheid voor die opdracht af. Dus is het zaak, voor je eigen gemoedsrust én je carrière, bij dat uitbesteden geen onnodige risico’s te lopen.
En dat is nou precies wat je doet, als je hiervoor een ZZP’er inhuurt.

Risico’s rond de inzet van ZZP’ers
Een grote opdracht houdt voor de ZZP’er zelf al een risico in. En risico’s loopt die al genoeg. Ik heb daarover al het nodige geschreven, op 9 december 2014 “ZZP’ers” op http://www.beleefalphen.com. Maar het kwam ook al aan de orde in de blogs ‘Het nieuwe werken’ (30 april 2013), ‘Winkelier Zonder Personeel’ (14 juli 2013), ‘Zin in Ondernemen’ (14 augustus 2013) en ‘ZZP’er onder druk’ (3 november 2014)
Want een ZZP’er kan ziek worden, waardoor gestelde deadlines niet gehaald worden. Ook kan hij zijn eigen kennis overschatten, of het op te lossen probleem onderschatten, waardoor de uiteindelijke oplossing verre van optimaal is.
Iedere ZZP’er, ik ook, kent de situatie dat je de ene maand geen opdracht hebt, terwijl je de volgende maand opdrachten zou moeten weigeren omdat je er te weinig tijd aan kunt besteden. In de praktijk probeer je natuurlijk toch beide te doen, maar de kans dat je in zo’n werkweek van 80-100 uur fouten maakt is natuurlijk groot.
De risico’s die de opdrachtgever hierdoor loopt, zijn verre van denkbeeldig. Die ZZP’er heeft vaak wel de nodige specialisten in zijn netwerk, die hij of zij kán inschakelen, maar of dat, ook contractueel, juist gebeurt of niet, dát speelt zich buiten het blikveld van de opdrachtgever af. Die blijft gewoon zitten met zijn risico’s, tot ZZP’ers het anders aanpakken.

Het nut van een netwerk
Steeds vaker werken ZZP’ers vanuit groepen die gezamenlijk een aantal flexplekken gebruiken. ‘Zin in Ondernemen’ is zo’n groep. Omdat ik daar zelf deel van uitmaak, weet ik dat vrijwel al die collega’s, net zoals dat bij mij het geval is, beschikken over een groot netwerk van andere ZZP’ers die zelf ook weer hun eigen netwerk hebben. In de praktijk komt het erop neer dat een ‘georganiseerde’ ZZP’er klanten zou kunnen confronteren met een hoeveelheid gerichte expertise waar geen concurrent aan kan tippen. De praktijk is dat ze dat gewoon niet doen, of, als ze wel collega’s inschakelen, dat buiten de communicatie met hun opdrachtgevers houden. Deels vanuit hun ego als ‘zelfstandige’, deels ook vanuit de angst dat die opdrachtgever eventueel volgende opdrachten wel eens aan die collega’s zou kunnen gunnen. Hierdoor lopen ze echter gewoon allemaal opdrachten mis.

De firma ZZP!
De eerste stap is natuurlijk dat ZZP’ers zich rond commerciële en organisatorische probleemvelden aaneensluiten in een organisch, maar niet hiërarchiek verband. Kortom, ze werken samen, maar blijven ZZP’er. Binnen dat verband worden wekelijks alle mogelijke opdrachtgevers en opdrachten met elkaar besproken. Tijdens die bespreking worden teams gevormd, bestaande uit ZZP’ers waarvan de groep denkt dat hun specifieke kennis en expertise binnen het team zal bijdragen aan een specifieke opdracht. Voor elke afzonderlijke opdrachtgever of opdracht wordt een teamleider aangewezen die namens de hele groep de contacten met de opdrachtgever aangaat, en coördineert. Dat zal vaak degene zijn die vanuit de eigen expertise, of vanuit het eigen netwerk, de meeste raakvlakken heeft met de opdracht en/of de opdrachtgever. Kortom, álle teamleden staan in het briefhoofd genoemd, mét specialisatie. Toch zit de klant met één ZZP’er te praten, maar weet dat deze in opzet en uitvoering van de opdracht wordt gesteund door een flink aantal collega’s die, indien een calamiteit plaatsvindt, de opdracht gewoon kunnen uitvoeren. Het is zelfs mogelijk, allemaal binnen het gezichtsveld van de klant, teamleden te wisselen of, indien dat in de loop van de opdracht nodig blijkt, toe te voegen.
Wat de betaling betreft, als alle leden gebruikmaken van hetzelfde urenregistratie systeem, en daarbij direct gemaakte kosten doorboeken, is het betrekkelijk eenvoudig om de uiteindelijke opbrengst, na aftrek van de gemaakte kosten, aan iedereen door te berekenen, eventueel via payrolling. En omdat iedereen zelfstandig blijft, er geen hiërarchieke verhouding bestaat, de ‘teams’ voor elke opdracht anders worden samengesteld, en ook de rol van elk teamlid voor elke opdracht anders zal zijn, zullen er in de praktijk geen problemen met de belastingdienst (VAR) optreden.

Probleem opgelost
Hoewel deze opzet geen panacee voor elke situatie zal blijken te zijn, lost ze wel een hoop problemen op:
1. De klant weet op elk moment dat de opdracht door een team toegewijde specialisten wordt uitgevoerd, zonder noodzaak met elk van die specialisten te moeten onderhandelen, en zonder risico dat de uitvoering van de opdracht stokt door gebrek aan kennis, expertise, tijd, of calamiteiten. Dat zal de kans op een opdracht aanmerkelijk vergroten, het belangrijkste effect van deze aanpak.
2. De ZZP’ers komen zelf beter uit de verf omdat ze binnen zo’n team (ze kunnen tegelijkertijd in verschillende teams opereren, natuurlijk) alleen op hun specialisme worden ingezet. Hun positionering binnen hun ‘markt’ wordt daardoor alleen maar sterker.
3. Het risico dat de opdracht slecht wordt uitgevoerd, is veel kleiner dan wanneer een ZZP’er alleen voor zichzelf werkt, met als gevolg tevreden klanten en langdurige relaties.
4. Omdat de hele groep wekelijks kan putten uit wat binnen de groep aan opdrachten bekend is, zal in de praktijk iedereen meer gespreid, zonder onnodige piekbelasting, zijn werk kunnen doen. Daarbij zijn privé situaties (ziekte, bevalling, verhuizing of gewoon vakantie) binnen de groep, eventueel door binnen elkaars netwerken beroep te doen op derden, gemakkelijk op te lossen zonder gevolgen voor de opdracht of opdrachtgever.

Advertenties

Gezellig samen enquêteren

6 Jan

Koopzondag
Om te beginnen wil ik, voor de duidelijkheid, stellen niet vóór of tegen een koopzondag te zijn. Of dat er nou 12, 18 of 52 zijn, maakt principieel ook niet veel uit, natuurlijk. Wat wel duidelijk is dat er in onze grote gemeente meerdere types winkelcentra zijn, die elk, voor de omwonenden, een geheel andere functie hebben. Als professional zie ik niet in hoe een koopzondag enige zin zou hebben buiten het Stadshart van Alphen aan den Rijn.
Maar ja, wat de meerderheid in de raad hierover besluit is me om het even, mits er voldoende rekening wordt gehouden met de wensen van de minderheid.

Fascinatie
Eerlijk gezegd begrijp ik die fascinatie bij leken voor enquêtes wel. Want wat is er nou mooier dan besluiten nemen op basis van wat de betrokkenen zelf willen? Dan vraag je het hen dus gewoon! Dus besloten de meeste partijen in onze gemeenteraad dat zo’n enquête nodig was voor ze zouden beslissen over de drie opties over de koopzondag die wethouder Van As hen had voorgelegd. En meer dan dat! Want, op de kleintjes lettend, gaan onze politici niet alleen zelf de vragenlijst opstellen, maar ook nog eens persoonlijk de enquêtes uitvoeren! Tja, voor de apparatsjiks van de VVD telt de mening van de burger niet, die regeren rechtstreeks vanuit het partijprogramma, en doen niet mee, en ook de PvdA lijkt altijd allang te weten wat de burger wil, zoals uit de recente verkiezingsresultaten blijkt. Tja, en Wil Verschuur doet ook niet mee, want wie weet wil die Alphenaar wel iets anders dan Wil en haar vrienden (=kiezers) voor ogen staat.
Tja, er zullen nu ook binnen de fractie van “mijn” Nieuw Elan wenkbrauwen gefronst worden, maar, beste lezers, die enquête is gewoon flauwekul.
Moet wel flauwekul zijn, en waarom?

Professioneel
Alweer jaren geleden heb ik voor de Vereniging van Marktonderzoekers de examens afgenomen voor gecertificeerde enquêteurs. Een schriftelijk examen over alle mogelijke dingen die rond het afnemen van enquêtes een rol spelen, gevolgd door een mondeling examen waarin de kandidaten ons een enquête moesten afnemen. Een enquête die, uiteraard, door professionele marktonderzoekers was opgesteld rond een geschikt onderwerp.
Maar onze politici lijken het zonder ook maar een spoor van certificering allemaal zelf te kunnen, en zullen dan ook onherroepelijk in de bekende fouten vallen:
• De onderzoeksvraag, de kern van wat je wilt weten, moet heel goed worden onderzocht en verwoord, omdat dit het uitgangspunt is voor de analyse van de antwoorden, en het trekken van de conclusies naderhand.
• De vragen dienen objectief te zijn opgesteld, in voor alle betrokkenen duidelijke taal, gericht te zijn op de leefwereld van de verschillende respondenten, terwijl ze in geen enkele richting sturend mogen zijn met betrekking tot bepaalde antwoorden.
• De vragen dienen, zowel voor het bedrijfsleven, als voor de ‘burger’, gericht te worden aan volkomen willekeurige bezoekers van alle winkelgebieden in onze gemeente (en dát zijn er nog wel een paar), in vaktaal: Ad Random. Dát alleen al vereist de nodige studie, zoals gecertificeerde enquêteurs maar al te goed weten.
• Het moet zonneklaar zijn dat naar de wensen van de geënquêteerden wordt gevraagd met betrekking tot het winkelcentrum waarin ze zich bevinden, en/of met betrekking tot het Alphense Stadshart, en/of, gewoon voor het principe, in het algemeen! Hetzelfde geldt voor de winkeliers, waarbij de enquête natuurlijk onderscheid moet maken tussen winkels voor dagelijkse aankopen, voor winkels die meer gericht zijn op de shoppers, en voor winkels voor incidentele aankopen (zoals, jawel, ook autoshowrooms). Dat de groep horeca apart moet worden gehouden, lijkt me nogal duidelijk. En hoe zit dat met maatschappelijke organisaties, of de gemeente zelf?
• Omdat respondenten van nature de neiging hebben de gestelde vragen zo te beantwoorden dat de enquêteur daar blij mee is (pleasing), is het belangrijk dat respondent en enquêteur elkaar, en elkaars standpunten, niet kennen. Wat er gebeurt als bekende politici hen bekende Alphenaren gaan bevragen, laat zich raden. Het ‘pleasen’ zal overigens zowel positief als negatief uitwerken in de antwoorden.
• De gekozen methode van vraagstelling moet vooraf zijn vastgelegd. Eerst de vragen schriftelijk stellen -zoals aan de VOA-(retail)leden- en bij te weinig response (daar kun je op wachten, bij die doelgroep) alsnog mondeling enquêteren, is een kunstfout. Dus ik zou deze ‘enquêteurs’ willen aanraden ook die winkeliers en horecamensen, gewoon ad random (elke vierde of vijfde winkel of elke derde horecaonderneming) mondeling te ondervragen om dit probleem te omzeilen.
• De enquêteurs moeten zich, hoe snel er ook weer verkiezingen aankomen, concentreren op de vragen, en ALLEEN op de vragen. Beslist een tantaluskwelling!
• Uiteindelijk moeten de gegeven antwoorden geïnterpreteerd worden, en de eerste vraag die zich dan aandient is of die antwoorden eigenlijk wel representatief zijn voor de hele onderzoekspopulatie, zoals dat nu eenmaal heet. Anders kun je de uitkomsten nooit generaliseren naar de hele bevolking! Daarvoor moeten er een aantal vragen worden gesteld die specifiek hiermee te maken hebben. Niet representatief=Nutteloos!
• Uiteindelijk moeten er, na een deugdelijke statistische analyse, conclusies worden getrokken, voor elk van de onderzochte deelpopulaties, zodat duidelijk is waarop de gemeenteraad eigenlijk beslist. Het ligt overigens nogal voor de hand dat de hele onderzoeksrapportage, met de data, voor ‘De Alphenaar’ beschikbaar komt.

Raadsleden besluiteloos?
Alweer jaren geleden durfden de gemeenteraadsleden van Tilburg niet zelf, op basis van hun politieke legitimiteit, te beslissen over de komst van een ‘Megamall’ die ze eigenlijk allemaal graag wilden. Ze hebben toen gemeend dat aan hun kiezers over te moeten laten in een referendum. Tja, en op de vraag of ze zo’n Megamall wilden, antwoordde natuurlijk het gros ‘JA’. Op een tweede vraag, namelijk, accepteert U daarmee de teloorgang van het Tilburgse stadscentrum, en de centra van de omliggende wijken en dorpen, zou anders zijn geantwoord, maar zo’n vraag werd natuurlijk niet gesteld. Gelukkig had de actie die een aantal professionals, waaronder ik (docent Retailmarketing in Den Bosch), voerde op het provinciehuis, tot gevolg dat de Provinciale Staten het Tilburgse voornemen veroordeelden.
Hier speelt hetzelfde. Natuurlijk wil het gros van de Alphenaren zo’n koopzondag, maar accepteren ze daarmee ook de gevolgen? En welke? Dus heeft die enquête geen zin (de VOA Retailcommissie heeft haar standpunt immers al bepaald, al hebben ze ook daar geen idee van de gevolgen), en is die hele enquête vooral een poging later geen politieke schade van die gevolgen te ondervinden. ‘De Alphenaar’ wilde het immers zo?
Net als in Tilburg ontlopen onze volksvertegenwoordigers in de Gemeenteraad hiermee hun eigen politieke verantwoordelijkheid, zouden ze hun tijd beter aan zinniger taken kunnen besteden, en een professioneel marktonderzoeksbureau moeten vragen onderzoek te doen naar de consequenties van elk van de drie keuzes. Of gewoon, op basis van hun kennis binnen hun eigen netwerk, de durf hebben dat te doen waarvoor we raadsleden betalen: VOOR of TEGEN elk van die alternatieven te stemmen.

Tja, ik zie al fronsende wenkbrouwen…..

City Bazaar (2)

3 Jan

Alle begin is moeilijk
Ik ben (zie http://www.bricksenclicks.me) een warm voorstander van clusters met kleine, gespecialiseerde winkels in binnensteden zoals het Stadshart van Alphen aan den Rijn. Alleen, daarbij zie ik dan wel echte, op hun klanten gerichte, retailers voor me. Een competentie die je wel ergens moet opdoen: op een MBO of HBO opleiding (?), in de praktijk onder leiding van een ervaren retailer, of, gewoon door schade en schande. In onze City Bazaar zie ik de betrokken ondernemers alle fouten maken die je maar kunt maken, en je mag ook niet meer verwachten dan dat sommigen het leren, en anderen nooit. Ze zouden in hun zoektocht steun moeten zoeken, bijvoorbeeld bij het Ondernemersklankbord, maar doen dat niet. Dus is eigenaar Els Hoekstra degene die voor introductie, opleiding en begeleiding opdraait. Tja, en dat valt, met meer dan tien eigengereide ondernemers, niet mee!

Klantgerichtheid
Wat veel ondernemers daar nog moeten leren is dat een winkel, en zeker hun soort winkel, geen plaats is waar je rustig kunt wachten tot klanten hun aankoop komen afrekenen. Integendeel, je moet een zekere feeling voor ‘jouw’ type klant ontwikkelen, en dat kan alleen als je veel met bezoekers praat, ongeacht de uitkomst van dat gesprek. Wat ik in City Bazaar tegen kom zijn ondernemers die zich vooral transactiegericht gedragen. Die helemaal niet met klanten willen praten, maar hen iets willen verkopen. Die vooral met elke bezoeker vooral over DIENS wensen en verlangens moeten praten, om slechts en passant die klant voor hun aanbod te interesseren. Maar de praktijk is dat ze hun potentiële klant maar wat laten aanmodderen.
Binnen de retail sector kennen we retailers die vooral KLANT georiënteerd, VERKOOP georiënteerd of LOGISTIEK georiënteerd zijn. Niemand zal een marktkoopman kwalijk nemen dat hij vooral ‘verkoop’ gericht bezig is, en iedere klant voelt wel aan dat een supermarkt vooral een logistieke organisatie is. Maar als je iets speciaals denkt aan te bieden, iets wat niet voor iedereen is, dan moet die klant , en de ontwikkeling van een relatie met die klant, in alle opzichten centraal staan. Dát die beginnende retailers in de City Bazaar bij te brengen, zou ik, als adviseur namens het Ondernemersklankbord, als mijn primaire taak zien. Als het daar fout gaat, doet de rest er immers niet meer toe?

Webshop
Natuurlijk weet ik ook wel dat een super gespecialiseerd aanbod, zoals bijvoorbeeld ‘Capstarz’, of ‘Fantastisch’ dat heeft, inhoudt dat je vooral interessant bent voor een beperkte klantengroep. Dan moet je niet, zoals gebeurt, je assortiment gaan uitbreiden om je scoringskans bij andere klanten te verhogen, maar je moet ‘jouw’ publiek bewust op gaan zoeken. In modern lingo betekent dit dat je een ‘community’ rond je winkel gaat bouwen. Dat lukt natuurlijk alleen maar als je die winkel volledig integreert met een webshop, en een ‘Nieuwe Winkelier’ wordt. Dan is het ook niet zo erg dat je maar een beperkt assortiment in je winkel kwijt kunt. Via je webshop kun je immers, als je wilt, alles wat wereldwijd verkrijgbaar is, bereikbaar maken. Je totale aanbod is daarmee veel breder dan je in welke winkel dan ook kwijt kunt, zodat je winkelassortiment regelmatig kunt wisselen. Je ‘vaste klanten’ zien daardoor steeds een ander winkelbeeld, en dat maakt het interessant die winkel frequenter te bezoeken. Daarbij, de wereld buiten Alphen is natuurlijk veel groter dan binnen Alphen, dus die webshop levert relatief veel extra omzet op via klanten die je nooit in je winkel zult zien. Een tweede reden om, natuurlijk via doordacht gebruik van sociale media, zo’n community rond die winkel te bouwen.

Winkelier zonder Personeel (WZP’er)
Tenslotte, die winkeliers in de City Bazaar moeten veel meer samen doen. En dat gaat verder dan een beetje ‘op de winkel passen’ . Want als je bezoekers actief aanspreekt, in de winkel of in de webshop, ga hen dan wijzen op andere winkeltjes die een aanvullend assortiment hebben. Als iemand kleding verkoopt, loop met ze mee naar een collega voor de accessoires. Verwijs op jouw website naar het aanbod op hun website, en omgekeerd. Kortom, realiseer synergie tussen jouw winkel, en die van anderen, binnen het concept van de City Bazaar, en profiteer er allemaal van. Nu is het ‘ieder voor zich’, zo lijkt het, en daarmee laat je kansen liggen. Door je op je kerntaken te richten, en de rest aan anderen over te laten, verdien je uiteindelijk meer. Hierover meer op het blog ZZP-er in deze serie, een onderwerp dat binnenkort nog een keer aan de orde komt.

Klantenbezoek
Journalist Jan Belt wees er in het AD/Alphen van vrijdag 2 januari op dat er door de week (soms) slechts een tiental klanten per dag binnenkwamen. Nou, als die winkeliers ergens anders in de stad zou gaan zitten, zouden ze, ook op een B of C locatie, wel aanmerkelijk hogere kosten hebben, maar niet meer klanten trekken. Op zaterdag is het natuurlijk overal drukker. En de koopavond is een probleem voor het hele Stadshart. Wat de winkel met kinderspeelgoed betreft, dát is nou een typisch geval van superspecialisatie (niche marketing). Slechts een heel klein deel van de Alphenaren zal hierin geïnteresseerd zijn, en dus krijg je misschien maar één keer per dag een serieuze klant over de vloer. Niets om je over op te winden. In zo’n geval moet je veel investeren in klantencontacten, zowel in City Bazaar, als via de sociale media. Dat gebeurde niet, het lijkt erop dat de eigenaar zo is ingesteld op de allang bestaande webshop, dat hij zich te weinig verdiept heeft in de totaal verschillende aanpak binnen een fysieke winkel. Ook hier had het inwinnen van wat deskundig advies kunnen leiden tot minder aandacht voor ‘de spullen’, en meer voor de klant; en voor het succes dat hij beoogde.

Toekomst
Ondernemen is risico nemen. In dit concept is het risico voor de eigenaren van City Bazaar aanzienlijk groter dan dat van hun huurders. Daarmee krijgen die huurders een kans die ze anders niet hadden kunnen pakken. Uiteraard gaat het individueel niet altijd goed, maar dat zegt niets over de kansen van dit initiatief. Tenslotte is het meer uitzondering dan regel wanneer een retailer in deze tijd nog geld verdient. En City Bazaar is, en dat blijf ik zeggen, zeker een aanwinst voor de diversiteit van ons Stadshart. Een H&M staat overal, maar een City Bazaar? Alleen moeten de betrokken retailers zich realiseren dat ze bezig zijn een vak te leren dat het hunne niet is. En dat ze daarbij alle hulp moeten gebruiken die ze kunnen krijgen. Alles om steeds meer Alphenaren die trap op te krijgen(of, in de Castellumstraat, de lift te nemen) om dit unieke aanbod te beleven.